第四輪國采即將到來，屆時會否有驚喜出現(xiàn)?

01第四輪迷局猜想

耗材集采運行4年時間，不斷打破醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)認(rèn)知。曾被認(rèn)為是“集采避風(fēng)港”的高端領(lǐng)域、消費醫(yī)療、化學(xué)發(fā)光試劑甚至大型設(shè)備，都已被集采大范圍突破。集采規(guī)則也在不斷“破圈”之下，被迅速加以平衡和完善。

通過觀察此前的國采規(guī)則，我們可以預(yù)覽下第四輪的走向。

第一輪冠脈支架國采是按照一個維度即產(chǎn)品進(jìn)行分組，所以不具參考性。第二輪人工關(guān)節(jié)國采140個產(chǎn)品投標(biāo)，113個產(chǎn)品成功入選，中選率約80%，降價幅度82%，平均中標(biāo)價在6000元左右。其中史賽克在陶瓷 - 聚乙烯以5119元小組的最低價中標(biāo)，但強生在陶瓷 - 聚乙烯中標(biāo)的價格是8006元，施樂輝在陶瓷 - 陶瓷沒有中標(biāo)，春立在膝關(guān)節(jié)沒有中標(biāo)。

第三輪脊柱耗材國采中仍然保持了80%以上的中選率，此次集采平均降價84%，每年節(jié)約費用260億元，外資品牌每套平均價格從6萬元降至4800元左右，胸腰椎微創(chuàng)手術(shù)使用的耗材平均每套價格從近4萬元下降至5600元，治療壓縮性骨折的椎體成形手術(shù)耗材每套平均價格從2.7萬元下降至1100元左右。威高骨科、大博醫(yī)療、三友醫(yī)療等內(nèi)資企業(yè)中標(biāo)，外企史賽克和捷邁邦美被淘汰出局，美敦力和強生中標(biāo)。

今年將開展針對眼科人工晶體和骨科運動醫(yī)學(xué)類耗材的第四輪國采。其中眼科人工晶體已開展多輪聯(lián)盟集采，部分地區(qū)的價格降幅最高超過84%。

但運動醫(yī)學(xué)類的帶線錨釘只在河南、北京、江蘇進(jìn)行過小范圍集采，且目前市場份額被施樂輝、強生、銳適等外企把控，國產(chǎn)企業(yè)的市占率還處于較低水平，只有10%-15%，國內(nèi)運動醫(yī)學(xué)的整體市場規(guī)模在50億左右。

按照以上情況，筆者預(yù)測，第四批國采應(yīng)該會按照兩個維度——產(chǎn)品、市場占有率進(jìn)行分組，降價幅度和中選率應(yīng)該不會低于80%，可能有兩三個小企業(yè)報出超低價，一二個外資企業(yè)被淘汰出局，國產(chǎn)頭部中標(biāo)的企業(yè)銷量增長2.5倍左右，出廠價下降17%左右。

當(dāng)然，這些都只是筆者按照以往對集采觀察的個人預(yù)測，一切還有待第四輪國采真正揭曉。

02企業(yè)和代理商命運發(fā)生轉(zhuǎn)向

國內(nèi)外頭部企業(yè)手握三大優(yōu)勢，一是醫(yī)院分配的采購量大;二是分到A組中標(biāo)率高，高價中標(biāo)更容易;三是有多張注冊證，可實現(xiàn)階梯式報價，總有一款產(chǎn)品能中高價，但A組依然會有幾個產(chǎn)品被淘汰出局，因此A組企業(yè)報價依然需要小心謹(jǐn)慎。

報低價已經(jīng)不是優(yōu)先策略。在以往國采中，外資巨頭采取低價中標(biāo)的效果往往并未帶來好的效果，甚至影響后續(xù)的集采競爭。

高價中標(biāo)正在成為外企和國內(nèi)頭部企業(yè)的必選項，醫(yī)用耗材帶量采購未來的規(guī)則趨勢是“多企業(yè)多產(chǎn)品中標(biāo)，醫(yī)院自主選擇”，要給代理商和銷售團隊留出利潤空間。

分在B組的中小企業(yè)已經(jīng)失去高價中標(biāo)的機會，高報價意味著淘汰出局，例如23省肝功生化帶量采購就是這樣。B組的企業(yè)只能報比較低或超低的價格。

報超低價的企業(yè)基本就是在成本價的基礎(chǔ)上加幾個點，中標(biāo)以后難以運作市場，沒有給代理商和銷售團隊預(yù)留空間，這些小企業(yè)一般很難拿到可觀的銷量。中型企業(yè)想要報一個比較高的價格還能中標(biāo)，難度是比較大的。

此外，耗材帶量采購影響最大、最直接的就是代理商，在利潤壓縮之下，代理商選擇合作廠家變得更為重要，在集采影響下，外企銷量持續(xù)下滑，國產(chǎn)頭部企業(yè)競爭力在加強，代理商需理性判斷和哪些企業(yè)在市場中的發(fā)展方向。

代理商在品類和品牌選擇上，需要多腿走路，不僅做集采品種，還要做非集采品種;不僅做進(jìn)口品牌代理，還要做國產(chǎn)頭部企業(yè)和有競爭優(yōu)勢的中型國產(chǎn)企業(yè)代理;不僅做耗材，還要做設(shè)備;不僅做傳統(tǒng)代理生意，還要做新興業(yè)態(tài)。

03機會往往只有一次

今年3月13日，江西省醫(yī)保局發(fā)布《肝功生化類檢測試劑省際聯(lián)盟集中帶量采購擬中選結(jié)果申投訴意見采納情況的公告》，提出肝功生化試劑集采結(jié)束之后共收到了32家企業(yè)的7大類申投訴意見，大多是希望能重新報價、申請“復(fù)活”名額，好擠進(jìn)擬中選名單。

對此江西省醫(yī)保局統(tǒng)一回復(fù)：不采納，集采只能進(jìn)行一輪報價。

在集采面前，最好的機會往往只有一次。

外資頭部企業(yè)經(jīng)常能夠高價中標(biāo)，一個很重要的原因是在報價時使用數(shù)字模型進(jìn)行推演，而國產(chǎn)企業(yè)大多是由企業(yè)內(nèi)部多部門測算出來的報價，效果自然不一樣。中標(biāo)價格要么偏低影響利潤，要么價格偏高被淘汰出局。用好數(shù)字模型，可使中標(biāo)價格提升30%左右。

在搶占第二次分配量上，增量多少取決于代理商、終端醫(yī)院和營銷團隊，帶量采購以后，醫(yī)院有自主選擇中標(biāo)產(chǎn)品的權(quán)利;市場準(zhǔn)入部門也需要提前預(yù)判哪些競爭對手會出局。市場準(zhǔn)人部門把預(yù)判傳達(dá)給銷售部門，讓銷售部門提前搶占這些企業(yè)的渠道和終端，實現(xiàn)銷量的增長。假如等到中標(biāo)公告出來以后再去行動就太晚了。

總之，變革并沒有想象中簡單，新的規(guī)則背后，是新的玩法。

【來源：賽柏藍(lán)器械】