器械從業(yè)者對(duì)待集采的態(tài)度正在轉(zhuǎn)變。

過(guò)去數(shù)年，帶量采購(gòu)逐漸席卷全行業(yè)，耗材廠商經(jīng)歷了冰火兩重天。伴隨“集采”二字而來(lái)的，首先是價(jià)格大跳水，不僅流通環(huán)節(jié)受到影響，生產(chǎn)廠家的出廠價(jià)也在回縮，就連在耗材領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水起的頭部企業(yè)，一時(shí)間也再難交出漂亮的業(yè)績(jī)表。

隨著集采地圖上的標(biāo)識(shí)日漸密集，僅存的空白地帶也將越來(lái)越少。但也許是集采擴(kuò)圍的趨勢(shì)太過(guò)明確，耗材廠商最終走過(guò)了“談集采色變”的階段。一些企業(yè)找到了與集采的共生之法，另一些企業(yè)則在集采中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。

01集采破壁，國(guó)產(chǎn)替代升溫

今年，帶量采購(gòu)依然是器械領(lǐng)域最受關(guān)注的話題之一。不過(guò)隨著時(shí)間的推移，當(dāng)耗材集采逐漸從新生事物走向常態(tài)化，器械從業(yè)者的集采認(rèn)知也更加理性成熟。

在第87屆CMEF春季展的現(xiàn)場(chǎng)，賽柏藍(lán)器械關(guān)注到，面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于產(chǎn)品集采情況的咨詢(xún)時(shí)，企業(yè)工作人員已經(jīng)見(jiàn)怪不怪。有數(shù)位參展商主動(dòng)談及，其所負(fù)責(zé)的展位只有少部分耗材尚未集采，而且現(xiàn)在未開(kāi)展集采的產(chǎn)品，應(yīng)該也都快了。

事實(shí)上，產(chǎn)品納入集采，并不意味著相關(guān)企業(yè)一定會(huì)就此遇冷。對(duì)于國(guó)產(chǎn)替代空間較大的領(lǐng)域，集采可能成為進(jìn)院良機(jī)。以往，產(chǎn)品的明顯差距、由先行者建立起來(lái)的醫(yī)生使用習(xí)慣等，給國(guó)產(chǎn)品牌和進(jìn)口品牌之間畫(huà)上了一道天然屏障，進(jìn)口產(chǎn)品在醫(yī)院端的地位難以撼動(dòng)。集采則在這道屏障上開(kāi)了個(gè)口。

在CMEF現(xiàn)場(chǎng)，多家展商對(duì)賽柏藍(lán)器械談到，其所在的器械賽道，國(guó)產(chǎn)替代趨勢(shì)非常明顯，以往被進(jìn)口品牌牢牢把持的市場(chǎng)份額，正在轉(zhuǎn)移到國(guó)產(chǎn)廠家的手中。

在某國(guó)產(chǎn)能量器械企業(yè)的展區(qū)，不大的展柜上擺放著參展商的系列產(chǎn)品。盡管該企業(yè)的主要產(chǎn)品為目前全國(guó)集采的熱門(mén)產(chǎn)品超聲刀，降價(jià)范圍已經(jīng)覆蓋了十幾個(gè)省份，現(xiàn)場(chǎng)前來(lái)參觀咨詢(xún)的人依然圍了一圈。據(jù)參展商透露，其中很多都有合作意向。

上述企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，集采對(duì)于國(guó)產(chǎn)既是一種利好，同時(shí)也意味著一次洗牌。集采之后，國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口的份額會(huì)有變化。以往進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)之間的產(chǎn)品質(zhì)量相差太大，國(guó)產(chǎn)品牌進(jìn)院很難，集采等于給了一個(gè)入場(chǎng)券，國(guó)產(chǎn)廠家有了快速進(jìn)院的機(jī)會(huì)。但同時(shí)集采也帶來(lái)降價(jià)，并且在集采中選之后，產(chǎn)品是否真的能得到臨床認(rèn)可和持續(xù)使用，還要畫(huà)上問(wèn)號(hào)。

據(jù)賽柏藍(lán)器械觀察，以普外科耗材超聲刀、吻合器等品類(lèi)為例，集采大面積鋪開(kāi)后，市場(chǎng)份額的轉(zhuǎn)移趨勢(shì)明顯。與此同時(shí)，國(guó)產(chǎn)器械之間的競(jìng)爭(zhēng)也較為激烈，諸多產(chǎn)品已經(jīng)獲批，共同爭(zhēng)奪原來(lái)被進(jìn)口產(chǎn)品把持的市場(chǎng)份額。

按照國(guó)家醫(yī)保局部署，今年將“指導(dǎo)更多省份推進(jìn)吻合器、超聲刀等普外科耗材集采”。從業(yè)者已經(jīng)感受到，一場(chǎng)篩選和淘汰的大賽即將啟動(dòng)。走到同行的前面，做市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的贏家，成為重要議題，也帶來(lái)新的緊迫感。

02舊產(chǎn)品降價(jià)，新產(chǎn)品放量

除國(guó)產(chǎn)替代外，新品開(kāi)拓成為器械企業(yè)尋找增量、填補(bǔ)利潤(rùn)空缺的重要方式。

在冠脈支架集采后，神經(jīng)介入、外周介入、電生理等領(lǐng)域成為明星賽道，資本扎堆涌入。近兩年，相關(guān)產(chǎn)品陸續(xù)獲批。集采也隨之開(kāi)啟新周期，在國(guó)產(chǎn)占比還很低的上述領(lǐng)域探索降價(jià)。

在神經(jīng)介入領(lǐng)域，技術(shù)相對(duì)成熟、國(guó)產(chǎn)占比相對(duì)略高的彈簧圈，率先集采。既在意料之外、又在意料之中的是，此次集采在一定程度上帶動(dòng)了神經(jīng)介入領(lǐng)域另一款產(chǎn)品——血流導(dǎo)向密網(wǎng)支架的加速放量。

賽柏藍(lán)器械了解到，血流導(dǎo)向密網(wǎng)支架價(jià)格高昂，達(dá)到十?dāng)?shù)萬(wàn)元，目前國(guó)產(chǎn)密網(wǎng)支架僅微創(chuàng)、樂(lè)普和艾柯3家獲批。其中一家企業(yè)的相關(guān)工作人員透露，其產(chǎn)品與進(jìn)口相比有數(shù)萬(wàn)元的價(jià)格差距，上市后的市場(chǎng)反響非常好。

一位神經(jīng)介入展商告訴賽柏藍(lán)器械：“以往考慮到這種高端產(chǎn)品的整體使用量，產(chǎn)品獲批上市后，可能難以放量，但研發(fā)投入又需要較多資金，企業(yè)的研發(fā)動(dòng)力也會(huì)較低。如果有良好的市場(chǎng)預(yù)期，情況肯定大不相同了。另外由于外資企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)做出了成績(jī)，資方也進(jìn)行了注資。”

“目前已有多家企業(yè)完成密網(wǎng)支架的臨床試驗(yàn)，預(yù)計(jì)不久將有更多企業(yè)的產(chǎn)品獲批上市，屆時(shí)國(guó)產(chǎn)替代的速度不會(huì)慢，價(jià)格可能也會(huì)進(jìn)一步下降。”

整體來(lái)看，集采規(guī)則在經(jīng)歷多年探索后，逐漸來(lái)到了平衡點(diǎn)。對(duì)于技術(shù)門(mén)檻更高、國(guó)產(chǎn)占比更低的領(lǐng)域，價(jià)格降幅也相對(duì)溫和，以往動(dòng)輒超90%的“腳踝”降幅基本不太常見(jiàn)。河南近期開(kāi)展的神經(jīng)介入和外周介入集采，中選產(chǎn)品平均降幅53.6%。福建27省電生理聯(lián)盟集采，平均降幅49.35%。

對(duì)于勢(shì)必要與集采同行的器械企業(yè)而言，行業(yè)規(guī)則已經(jīng)重塑，沖出重圍的口子也已經(jīng)清晰。

【來(lái)源：賽柏藍(lán)器械】