康復(fù)之家:全新商業(yè)模式領(lǐng)航渠道變革

千龍網(wǎng)訊 近年來(lái)，中國(guó)老年家用健康器械市場(chǎng)的迅速崛起，逐漸成為眾多商家的逐鹿之境。

“億元跨國(guó)采購(gòu)僅是我們開(kāi)掘老年健康器械市場(chǎng)的第一步，未來(lái)三年，我們的發(fā)展目標(biāo)是實(shí)施‘315’工程，即3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)10個(gè)億的銷(xiāo)售能力，開(kāi)500家店。”康復(fù)之家總裁柏煜凝視著窗外，滿懷對(duì)全局市場(chǎng)把握的自信，和對(duì)美好未來(lái)的憧憬，以“315”工程為目標(biāo)，再一次奏響了康復(fù)之家跨越發(fā)展的嘹亮號(hào)角。

據(jù)悉，康復(fù)之家自2004年在京創(chuàng)辦第一家連鎖店至今，目前已在北京、廣州、上海、天津、石家莊、沈陽(yáng)、等近10個(gè)大中城市投資開(kāi)辦了近50家直營(yíng)連鎖店，并與眾多世界性著名品牌企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，為中國(guó)健康消費(fèi)群體帶來(lái)高品質(zhì)的生活。2008年，被評(píng)為“2007年度北京百大商業(yè)品牌”;2009年榮獲“中國(guó)最具公信力醫(yī)療器械連鎖機(jī)構(gòu)”的稱(chēng)號(hào)。

全新商業(yè)模式、完善的售后服務(wù)，真正領(lǐng)航了渠道變革

年逾古稀的退休教師王先生家住朝陽(yáng)區(qū)，患有嚴(yán)重的頸椎病，十多年來(lái)一直是頸椎治療儀的使用者。從藥店購(gòu)買(mǎi)頸椎治療儀到專(zhuān)業(yè)的家用醫(yī)療器械連鎖店購(gòu)買(mǎi)頸椎治療儀的不同之處，王先生是再清楚不過(guò)了。

“以前，我購(gòu)買(mǎi)頸椎治療儀總是要走很遠(yuǎn)的路，到藥店去買(mǎi)，有的藥店還買(mǎi)不到，自從康復(fù)之家在朝陽(yáng)區(qū)開(kāi)設(shè)了家用醫(yī)療器械連鎖專(zhuān)賣(mài)店后，我就感覺(jué)方便多了。”

說(shuō)起在康復(fù)之家購(gòu)買(mǎi)頸椎治療儀的那次經(jīng)歷，王先生至今歷歷在目。他說(shuō)：“第一次去康復(fù)之家買(mǎi)頸椎治療儀，進(jìn)店一看，我常用的那一款比藥店便宜40多元。我挺納悶的，不敢買(mǎi)，我尋思吧，這專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)該比藥店貴才對(duì)啊!我看了半天，猶豫了半天，始終沒(méi)有下買(mǎi)的決定。

店里的服務(wù)員看出了我的心思，指著柜內(nèi)擺放整齊的頸椎治療儀對(duì)我說(shuō)，大叔，您就放心的購(gòu)買(mǎi)吧，我們康復(fù)之家是一個(gè)專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)家用醫(yī)療器械的全國(guó)性連鎖公司，您不要認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格比藥店低，就是產(chǎn)品質(zhì)量不好。我們公司是直接從正規(guī)、有合法資質(zhì)的廠家發(fā)貨，避免了中間的幾道代理環(huán)節(jié)，所以價(jià)格便宜，但產(chǎn)品質(zhì)量是絕對(duì)有保證的，并且還有完善的售后服務(wù)體系。”

家用醫(yī)療器械有售后服務(wù)體系，這個(gè)嶄新的服務(wù)理念使王先生毫不猶豫的購(gòu)買(mǎi)了該店價(jià)值兩千元的一款治療儀。

頸椎治療儀買(mǎi)回去不久，就因?yàn)槭褂梅椒ú划?dāng)出現(xiàn)了故障。王先生抱著試試看的心理給該公司的售后服務(wù)部打了電話。沒(méi)有想到上午打的電話，下午維修的人就登門(mén)了。

提起這件事，教書(shū)育人多年，有著一定文化閱歷的王先生表示，康復(fù)之家家用醫(yī)療器械的運(yùn)營(yíng)模式和藥店的器械經(jīng)營(yíng)模式是截然不同的，僅是售后服務(wù)這一項(xiàng)就是藥店無(wú)法相比的。他由衷地說(shuō)：“這樣的連鎖企業(yè)，是有一定的發(fā)展前景的。”

其實(shí)，王先生的認(rèn)可一直是康復(fù)之家追求、探索的一種全新商業(yè)模式。據(jù)了解，為了節(jié)約成本，真正讓利消費(fèi)者，該公司從創(chuàng)始之初就致力于打破醫(yī)療器械流通領(lǐng)域多級(jí)代理制的落后現(xiàn)狀，立志于把“廠家——辦事處——批發(fā)商—零售商——顧客”的五級(jí)現(xiàn)狀逐漸變革為“廠家——康復(fù)之家——顧客”的三級(jí)簡(jiǎn)短流程。

提起商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式這個(gè)話題，該公司總裁柏煜說(shuō)，三級(jí)簡(jiǎn)短流程是我們康復(fù)之家全新商業(yè)模式的價(jià)值鏈。我們志在縮短流通環(huán)節(jié)，減低產(chǎn)品終端價(jià)格，讓利于民的同時(shí)，使公司在零售市場(chǎng)更具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，這也是家用醫(yī)療器械行業(yè)未來(lái)的主流發(fā)展模式之一。

一知情業(yè)內(nèi)人士透露，在營(yíng)銷(xiāo)模式上，康復(fù)之家還探索出了很多新措施，比如走 “以實(shí)體店為主、直投目錄和電子商務(wù)三網(wǎng)合一”的經(jīng)營(yíng)之路，也是該公司經(jīng)營(yíng)工作中的亮點(diǎn)，并取得了可喜的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，有效增加了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“我們稱(chēng)該公司的這些營(yíng)銷(xiāo)思路為康復(fù)之家商業(yè)模式，這是值得很多企業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)的。”該業(yè)內(nèi)人士如是說(shuō)。

據(jù)相關(guān)資料顯示，中國(guó)60歲以上老年人口至2008年底達(dá)到1.59億，占總?cè)丝诘?2%，提前步入老齡化社會(huì)。并且，我國(guó)約有3250萬(wàn)老年人需要不同形式的長(zhǎng)期家庭護(hù)理。“居家養(yǎng)老”、“居家醫(yī)療”成為未來(lái)老年產(chǎn)業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)，2010年老年相關(guān)產(chǎn)業(yè)市值達(dá)到1萬(wàn)億元人民幣。同時(shí)，老年健康市場(chǎng)也呈現(xiàn)出多元化的需求。如何為這一特殊群體提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)?除了全新的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式外，豐富、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，亦已成為健康產(chǎn)業(yè)從業(yè)者和社會(huì)各界共同關(guān)注的話題，作為業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)的康復(fù)之家在這一點(diǎn)上更是將此作為重中之重來(lái)抓，且走在了前列。

品牌導(dǎo)向、跨國(guó)采購(gòu)，確立了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位

為了進(jìn)一步推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，真正惠及消費(fèi)者，今年9月，康復(fù)之家開(kāi)展了億元跨國(guó)采購(gòu)活動(dòng)。據(jù)悉，此次活動(dòng)集中簽署的全球性采購(gòu)產(chǎn)品主要集中在血糖儀、血壓計(jì)、輪椅、制氧機(jī)等大宗產(chǎn)品上，計(jì)數(shù)百個(gè)品種。

康復(fù)之家全新商業(yè)模式得到了諸多像王先生一樣的消費(fèi)者的認(rèn)可，而在康復(fù)之家全球億元采購(gòu)活動(dòng)中，日本著名輪椅品牌日本株式會(huì)社三貴工業(yè)所(MIKI)社長(zhǎng)佐藤永佳的一席話則充分闡述和肯定了康復(fù)之家的行業(yè)地位，他說(shuō)，“我們與康復(fù)之家進(jìn)行了5年的合作，康復(fù)之家是中國(guó)從世界工廠邁向世界市場(chǎng)這一進(jìn)程的縮影，從一家店穩(wěn)步、高速成長(zhǎng)到今天的規(guī)模，得益于中國(guó)醫(yī)療器械消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)推動(dòng)，也得益于該公司的全新思維模式和實(shí)干精神上。”據(jù)了解，在億元全球采購(gòu)活動(dòng)中，該公司與康復(fù)之家達(dá)成了數(shù)百萬(wàn)元的采購(gòu)協(xié)議。

近年來(lái)，康復(fù)之家以其龐大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，最完備、系列化的產(chǎn)品，贏得了行業(yè)的龍頭地位，合作商也遍布國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，三貴輪椅廠家僅是康復(fù)之家諸多戰(zhàn)略合作伙伴之一。

——美國(guó)最大的家用醫(yī)療器械生產(chǎn)商英維康自從2009年4月與康復(fù)之家簽署制氧機(jī)產(chǎn)品全國(guó)銷(xiāo)售后，每月保持50%以上的增長(zhǎng)，已經(jīng)成為康復(fù)之家系列制氧機(jī)產(chǎn)品中成長(zhǎng)性最快的跨國(guó)品牌。

——美國(guó)強(qiáng)生、雅培、瑞士羅氏、德國(guó)拜耳等全球一線血糖儀品牌商均是康復(fù)之家要好合作伙伴。

——德國(guó)奧托博克特別定制產(chǎn)品由康復(fù)之家全國(guó)獨(dú)家銷(xiāo)售。

“同時(shí)，還與羅氏、雅培、拜耳、日進(jìn)、歐姆龍、康揚(yáng)等著名品牌建立了密切合作。另外，我們還與本土的新生品牌建立緊密性合作。”說(shuō)起公司的友好戰(zhàn)略合作伙伴，康復(fù)之家總裁柏煜如數(shù)家珍，他表示，從2004年創(chuàng)辦之初，該公司就確定了品牌產(chǎn)品導(dǎo)向，主打品牌產(chǎn)品。“產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展之魂!”他堅(jiān)定地說(shuō)。

當(dāng)提及為何要對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行跨國(guó)品牌的全球性采購(gòu)時(shí)，他解釋說(shuō)，像血糖儀、血壓計(jì)等這類(lèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)此有較高的認(rèn)知度，主動(dòng)選購(gòu)的概率比較大，因此，跨國(guó)品牌有較大優(yōu)勢(shì)。進(jìn)行集中性的全球規(guī)模采購(gòu)，公司將會(huì)獲得進(jìn)一步的采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)，投放市場(chǎng)后獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，將繼續(xù)讓利于消費(fèi)者，真正促進(jìn)市場(chǎng)向縱深發(fā)展。

在康復(fù)之家億元采購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)，一業(yè)內(nèi)資深人士表示，市場(chǎng)的多元化導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化，前有國(guó)美、蘇寧的成功，現(xiàn)有康復(fù)之家在產(chǎn)業(yè)發(fā)展變革時(shí)期的順利占位，中國(guó)老年健康產(chǎn)業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)將會(huì)在康復(fù)之家的領(lǐng)航下風(fēng)生水起、勢(shì)不可擋。

該公司連鎖管理部門(mén)一負(fù)責(zé)人則表示，該公司在追求全新商業(yè)模式，過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，專(zhuān)業(yè)售后服務(wù)的同時(shí)，還把回饋消費(fèi)者作為發(fā)展的一項(xiàng)大計(jì)來(lái)做。 他說(shuō)，“從消費(fèi)者中來(lái)，到消費(fèi)者中去，是康復(fù)之家企業(yè)文化中永恒不變的主題。”

其實(shí)，這位負(fù)責(zé)人的話并非僅是言語(yǔ)上的作秀，“輪椅以舊換新”和“血糖儀免費(fèi)以舊換新”活動(dòng)的開(kāi)展便是該公司回饋社會(huì)，讓利消費(fèi)者的務(wù)實(shí)舉措之一。

以舊換新、“315”工程，在回饋與發(fā)展中實(shí)現(xiàn)跨越

前不久，北京各大媒體報(bào)道最多的就是國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先的家用醫(yī)療器械零售連鎖公司康復(fù)之家，聯(lián)手日本輪椅生產(chǎn)商三貴(MIKI)推出輪椅“以舊換新”大型公益活動(dòng)的消息。報(bào)道稱(chēng)，該公司的輪椅“以舊換新”活動(dòng)，是繼IT產(chǎn)品、家電銷(xiāo)售市場(chǎng)之后，家庭醫(yī)療器械銷(xiāo)售市場(chǎng)首次出現(xiàn)的“以舊換新”銷(xiāo)售形式。

該公司輪椅“以舊換新”活動(dòng)規(guī)定：任何一款淘汰鋼管輪椅可以抵180元現(xiàn)金、任何一款淘汰鋁合金輪椅可以抵280元現(xiàn)金，補(bǔ)足差價(jià)可換購(gòu)以日本三貴為主的質(zhì)量上乘、安全舒適的輪椅。

“以舊換新”的信息轟動(dòng)了業(yè)內(nèi)，惠及了無(wú)數(shù)消費(fèi)者。

家住劉家窯的劉大爺說(shuō)，剛看到這個(gè)消息時(shí)，真的不敢相信這是真的，我抱著試試看的心理把家里的舊輪椅推到劉家窯店，沒(méi)想到還真的換到了一款三貴新輪椅。我身邊的很多同事知道這個(gè)消息確鑿后就一傳十、十傳百的告訴身邊的人。“這確實(shí)是件讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在受益的事兒!”劉大爺樂(lè)呵呵地說(shuō)。

在此次輪椅以舊換新的活動(dòng)中，消費(fèi)者在受益的同時(shí)對(duì)這件“明明是公司吃虧的事兒疑惑也頗多”，對(duì)次，該公司總裁柏煜說(shuō)：“組織輪椅以舊換新活動(dòng)，一方面是響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，為抗擊經(jīng)濟(jì)危機(jī)盡綿薄之力;另一方面也是基于現(xiàn)實(shí)需求，為輪椅消費(fèi)者提供實(shí)際幫助。”他接著介紹說(shuō)，近年來(lái)使用超過(guò)年限的輪椅而致老人受傷的事故逐年增多，不安全性大幅增加，這樣的社會(huì)現(xiàn)象不僅增加了社會(huì)醫(yī)療成本，更會(huì)加重事主身體和精神的傷痛。作為健康行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，為消費(fèi)者服務(wù)是我們的義不容辭的社會(huì)責(zé)任。同時(shí)，這樣的活動(dòng)也有利于消費(fèi)者更好的監(jiān)督我們康復(fù)之家產(chǎn)品的質(zhì)量，這一點(diǎn)對(duì)公司的發(fā)展有著十分重要的意義。

為了把回饋消費(fèi)者工作推向縱深，“輪椅以舊換新”活動(dòng)剛結(jié)束，11月20日，該公司又推出了“血糖儀免費(fèi)以舊換新”活動(dòng)。

活動(dòng)規(guī)定，任意品牌，任意型號(hào)的舊血糖儀均可在康復(fù)之家換得一款進(jìn)口血糖儀。

這一消息一經(jīng)發(fā)布，立即在消費(fèi)者中引起強(qiáng)烈反響。來(lái)康復(fù)之家劉家窯旗艦店第一個(gè)參加“血糖儀免費(fèi)以舊換新”的陳先生在參加免費(fèi)吸氧后，拿著剛剛換得的新血糖儀十分感動(dòng)地說(shuō)：“要我說(shuō)，提供免費(fèi)吸氧，免費(fèi)測(cè)血壓，還免費(fèi)換取新血糖儀，康復(fù)之家真的是咱們老年人最貼心的家庭醫(yī)生啊!”

“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。”五年來(lái)，康復(fù)之家從白手起家發(fā)展到今天近50家店的規(guī)模，在業(yè)內(nèi)穩(wěn)占著領(lǐng)航之位。面對(duì)成績(jī)和榮譽(yù)，康復(fù)之家人卻始終保持謙遜、平和、發(fā)展向上的心態(tài)，該公司總裁把成績(jī)歸功于公司所有員工的同時(shí)也帶領(lǐng)他們一起，展開(kāi)了發(fā)展“315”的宏偉畫(huà)卷：

公司規(guī)劃為，至2010年底，為廣、深度拓展和人才培養(yǎng)年，全國(guó)總店數(shù)突破100家。同時(shí)，開(kāi)發(fā)所有省會(huì)城市以及GDP超2000億的城市。

至2011年底，為深、廣拓展和深度開(kāi)發(fā)年，深入開(kāi)發(fā)已進(jìn)入的城市，適度開(kāi)發(fā)較發(fā)達(dá)的地級(jí)市。同時(shí)拿下上海、廣州等主要城市的第一名。

至2012年底，適度開(kāi)發(fā)較發(fā)達(dá)的地級(jí)市，深度開(kāi)發(fā)一切計(jì)劃單列市，全國(guó)總點(diǎn)數(shù)突破500家，康復(fù)之家銷(xiāo)售突破10億元，完成全國(guó)范圍內(nèi)大、中城市的連鎖，真正把企業(yè)辦成醫(yī)療器械行業(yè)沒(méi)有圍墻的大學(xué)。

而今，康復(fù)之家人正以嶄新的姿態(tài)，朝著新的發(fā)展規(guī)劃堅(jiān)實(shí)地邁進(jìn)!