售后為王，歸根到底是服務(wù)為王!

“在中國醫(yī)療設(shè)備行業(yè)，外資企業(yè)對售后服務(wù)的壟斷格局已經(jīng)形成。這個問題正嚴重威脅中國醫(yī)院的正常運行和醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)發(fā)展。”近日，一位業(yè)內(nèi)人士在一個內(nèi)部研討會上發(fā)表的如上觀點，得到不少醫(yī)院管理者和業(yè)內(nèi)專家的認同。

醫(yī)院很頭痛也很無奈

“購買設(shè)備之前，醫(yī)院是上帝;需要維修時，企業(yè)成了上帝。”這句頗有戲謔色彩的話是所有接受采訪的醫(yī)院設(shè)備管理者的共同觀點。中國90%的大中型醫(yī)療設(shè)備是進口的，只要一開機就會有維修和維護的剛性需求產(chǎn)生，但這一需求如今已成為令各級醫(yī)院頭痛的事。

各醫(yī)院反應(yīng)最強烈的問題首先集中在配件價格上。記者采訪山東省多家三甲醫(yī)院的主管副院長后發(fā)現(xiàn)，如果把一臺整機價格為500萬元的設(shè)備全部拆成配件，再按照廠商給各醫(yī)院提供的配件價格相加，新的總價要比500萬元報價貴上數(shù)倍，有的甚至超過10倍。這些醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)表示，廠商配件的價格明顯是不合理的壟斷價格。“進口廠商會講，配件之所以貴，是因為知識產(chǎn)權(quán)、軟件研發(fā)費用等。但即便如此，目前的價格也顯得太離譜。各廠商同型號配件的設(shè)計原理可能都差不多，但每家的產(chǎn)品都不能互相通用，更別說不同型號的設(shè)備配件了。沒有替代品，價格就降不下來。”一位主管副院長說。

另一位三甲醫(yī)院的主管副院長則認為，配件價格高昂還因為供貨渠道一直被外商壟斷。在國外，配件是對市場開放的，醫(yī)院可以從經(jīng)銷商處購買配件，有市場競爭，價格自然就不會太高。但是對中國市場，外商卻不放開銷售渠道，配件只能從進口廠商處買，價格因此居高不下。

維修費用之高也令院長們頗感不滿。一位醫(yī)院主管副院長告訴記者，設(shè)備維修是按次計費的，一次1萬多元甚至2萬多元。“因為外商不對醫(yī)院的工程師進行維修培訓(xùn)，修哪里、換哪個配件，都是廠商說了算。”

“我了解過，在國外，廠商往往要培訓(xùn)醫(yī)院工程師，維修技術(shù)資料、維修圖紙、維修密碼都不保密。但對中國工程師，這些全都不提供，是明顯的壟斷行為。”湖北省襄陽市中心醫(yī)院院長助理羅宏說。

記者了解到，外商從售后服務(wù)中獲取利潤的招數(shù)還不止這些。“外商工程師會想辦法讓你買保修。保修的價格要比易壞配件多次維修的總價低，但是一年也得花不少錢。我這一年買保修了，就算機器沒壞，也得花這個錢。廠家通過調(diào)高配件的價格，讓你覺得買保修比單獨買配件要‘實惠’。”一位三甲醫(yī)院的設(shè)備主管副院長透露。

“中國醫(yī)院買保修的價格是很貴的，一般都會超過整機售價的10%。比如一臺CT機售價500萬元，保修就會要我們70萬元。而據(jù)我們了解，在國外保修價格一般只是整機售價的6%~8%。這是外商專門針對中國大陸設(shè)計的保修價格政策。”黑龍江省醫(yī)院醫(yī)工科主任李廣武建議國家針對醫(yī)療設(shè)備啟動反壟斷對策研究。

民族企業(yè)無力抵抗

業(yè)內(nèi)人士表示，外商醫(yī)療設(shè)備在中國的利潤主要來源早已進入“售后為王”的時代。

對此，長期關(guān)注這一行業(yè)的《中國醫(yī)療設(shè)備》雜志社社長金東認為：“外企關(guān)注裝機量、市場占有率，就因為其利潤的主要來源是售后，而不是銷售。民族企業(yè)關(guān)注的則是銷售，因為其利潤基本來源于銷售，大多數(shù)售后服務(wù)是不掙錢甚至是賠錢的。”

“過去，當國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備在技術(shù)和質(zhì)量上都無法抗衡外資品牌的時候，外資品牌會采取高價銷售策略，以實現(xiàn)利益最大化。而一旦某個國有品牌在技術(shù)和質(zhì)量上對其形成威脅，外資品牌就會通過發(fā)起價格戰(zhàn)，將價格降到其工業(yè)成本邊緣，令國有品牌企業(yè)失去利潤空間，徹底喪失發(fā)展動力。更嚴峻的是，由于國內(nèi)大多數(shù)核心硬件要從歐美購買，工業(yè)成本比歐美要高，外資品牌產(chǎn)品降價時，一般僅需犧牲其總利潤10%的銷售利潤，而占總利潤90%的售后服務(wù)利潤卻不會受絲毫影響。價格戰(zhàn)還會讓外資品牌獲得更大的市場占有率，繼而獲得更大的售后服務(wù)利潤空間。”金東分析認為。

“外資品牌通過幾乎毫發(fā)無損的價格戰(zhàn)，可以迅速打垮任何一個剛剛形成競爭力的國產(chǎn)品牌，同時趁勢繼續(xù)擴大市場占有率，再通過售后服務(wù)繼續(xù)擴大利潤。這樣下去，我們的民族企業(yè)怎么扛得住?”金東提到，外資品牌通過收購、合資把中國品牌雪藏起來的例子已經(jīng)很多。

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