誰是合格的多元化產(chǎn)品供應(yīng)商?誰又是合適的多元化產(chǎn)品供應(yīng)商?

對于當(dāng)下正向多元化經(jīng)營轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)藥店及其上游供應(yīng)商來說，這是一個非常復(fù)雜的問題。

日化美妝：品類構(gòu)建尚待完善

“連鎖藥店對日化美妝產(chǎn)品的品類構(gòu)建，還處于探索完善階段。”在藥店多元化經(jīng)營轉(zhuǎn)型過程中，有不少日化企業(yè)看似偶然地闖入了藥店終端市場。上海美臣化妝品有限公司營銷總監(jiān)俞智元依然記得2009年下半年的一次化妝品行業(yè)展會上，一位連鎖藥店采購負(fù)責(zé)人“很冒昧地”前來與之洽談業(yè)務(wù)的情形。

據(jù)了解，目前上海美臣已與超過60家的“連鎖百強”藥店達(dá)成業(yè)務(wù)合作關(guān)系。在其內(nèi)部，有人將公司業(yè)務(wù)在藥店渠道的開拓譽為“象鼻子伸進(jìn)了多元化渠道”。盡管如此，上海美臣藥店渠道負(fù)責(zé)人楊梅并不滿意公司產(chǎn)品在藥品零售終端的銷售產(chǎn)出率。據(jù)介紹，2010年上海美臣在西南地區(qū)一個直營門店規(guī)模達(dá)600家以上的連鎖藥店的月銷售額才70多萬元。

“習(xí)慣、品類、營銷，依然是藥店經(jīng)營日化美妝等多元化產(chǎn)品時要面臨的三大難題。”作為供應(yīng)商，楊梅分析認(rèn)為，“藥店尤其是相關(guān)店員還不會營銷日化美妝產(chǎn)品，即便不少藥店的管理層已經(jīng)有了營銷意識，也是非常薄弱的。”

楊梅表示，上海美臣愿意為連鎖藥店合作伙伴提供相關(guān)系統(tǒng)的培訓(xùn)服務(wù)，“藥店可將此類產(chǎn)品銷售策略編寫成標(biāo)準(zhǔn)手冊，把相關(guān)產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)納入績效考核，通過強化培訓(xùn)讓店員學(xué)會如何營銷日化美妝產(chǎn)品。”

家用器械：咨詢服務(wù)有待跟進(jìn)

當(dāng)藥品流通環(huán)節(jié)的利潤日益攤薄，家用醫(yī)械也已成為藥店多元化經(jīng)營及相關(guān)廠商爭相試探的領(lǐng)域。但據(jù)記者觀察，目前適合藥店終端銷售的家用器械，在品種體系方面顯得比較散、亂，并且系統(tǒng)采購供應(yīng)商尤其是品牌的供應(yīng)商還很少。

在以往印象中，醫(yī)療器械占據(jù)了藥店相對較多的經(jīng)營面積，但動銷率較低。不過，掌握了品類管理的藥店經(jīng)營者很快發(fā)現(xiàn)家用醫(yī)械帶來的高客單價。“現(xiàn)在，1臺血壓計，三、四百元的價格，很多人都買得起、用得上。”據(jù)了解，2010年在河北新興藥房的一些分店，月銷售30多臺血壓計已是常事。

除了可及性，家用器械因其適用性較高，已成為不少單位團購、個人送禮的選擇。江蘇常州市恒泰醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理楊一峰表示，小型化、家庭化、便攜化的家用醫(yī)械，其市場潛力巨大，目前血糖儀、血壓計等攜帶方便、容易操作的醫(yī)療器械非常受歡迎，銷售額比較樂觀。

“醫(yī)療器械有其商品特殊性。家用醫(yī)械的使用人群多不具備專業(yè)醫(yī)學(xué)知識，因此店員在消費者購買過程中的應(yīng)對咨詢及指導(dǎo)使用的服務(wù)水平，將直接影響其購買意愿。廠家應(yīng)提供這方面的培訓(xùn)支持。”楊一峰還提醒，一些地方的藥店應(yīng)規(guī)避普通店員操作醫(yī)械涉嫌診療違規(guī)的風(fēng)險。

保健食品：品牌正在確立

在藥店多元化經(jīng)營的幾個主要品類中，食藥兩用、具有保健作用的食品也是不少“大健康”藥店的重要品類。但由于相關(guān)理論體系不夠清晰，這類產(chǎn)品的商品結(jié)構(gòu)混亂，且缺乏品類管理概念;溯至上游，這類產(chǎn)品的供應(yīng)商更迭頻繁。其中，保健食品盡管有相對成熟的操作經(jīng)驗，但由于夸大宣傳、質(zhì)量參差不齊等問題在消費者心中透支了不少信譽。

柳州桂中大藥房總經(jīng)理肖俊雄認(rèn)為：“供應(yīng)商應(yīng)對這類產(chǎn)品進(jìn)行長期規(guī)劃，形成相對穩(wěn)定的品類體系。產(chǎn)品劑型方面，應(yīng)豐富一些，如顆粒、膠囊、糖漿等都可以。同時產(chǎn)品知識培訓(xùn)、促銷支持等必不可少。”據(jù)觀察，柳州桂中大藥房將保健食品作為藥店“非藥”主打品類之一;柳州桂中大藥房還傾向與有實力的供應(yīng)商進(jìn)行合作，以保證產(chǎn)品貨源與質(zhì)量。

“隨著人們健康意識的增強，他們更愿意為健康付費;另一方面，消費者對保健品的認(rèn)可度有限。對經(jīng)營保健品的藥店和供應(yīng)商而言，就應(yīng)回歸保健品營銷本質(zhì)、從單一賣保健品到售賣健康生活方式以及通過健康管理帶動保健品銷售;從低價亂賣向注重品質(zhì)、品牌的科學(xué)營銷方向轉(zhuǎn)變。”山東圣海企業(yè)集團總經(jīng)理俞飛揚還指出，“在選擇合作方的時候，藥店的采購部門應(yīng)當(dāng)明確對方只是批發(fā)商，還是生產(chǎn)廠家，以便采取不同的合作策略。”

(醫(yī)藥經(jīng)濟報 戴丹)