對于跨國醫(yī)療器械企業(yè)來說，中國基層醫(yī)療市場已經是不可放棄的“蛋糕”。

自從2011年GE醫(yī)療率先以“春風行動”開啟跨國醫(yī)療器械企業(yè)進入中國基層醫(yī)療機構的序幕以來，各大跨國醫(yī)療器械企業(yè)都紛紛跟進，制定自己的基層戰(zhàn)略，如飛利浦的“蒲公英”行動等，都被各大企業(yè)提高到決定公司能否在中國市場保持領先的戰(zhàn)略高度。

跨國醫(yī)療器械企業(yè)經過多年的摸索，已經擁有了服務基層市場的經驗。面對基層市場對于價格的敏感，開發(fā)出了品質不下降價格卻更便宜的產品，以及適宜的融資方案;面對基層醫(yī)療機構的服務能力不足，開展了大規(guī)模的醫(yī)師培訓;面對基層醫(yī)療水平有待提高的現實，依托設備使得遠程醫(yī)療和會診成為可能。

眾多企業(yè)在中國基層市場的實踐已經改變了世界醫(yī)療器械領域對于營銷的一般認識。以GE為例，跨國醫(yī)療器械印度分公司已經開始學習中國的經驗，決定在世界人口第二大國印度的基層醫(yī)療市場也刮起一陣“春風”。

跨國醫(yī)療器械企業(yè)在初步嘗到甜頭之后，對于基層市場的戰(zhàn)略將進一步實現提升，下一步將是，如何在基層市場中尋找到能與自身技術優(yōu)勢相結合的產品定位。

為了了解跨國醫(yī)療器械企業(yè)對于中國市場的期待和計劃，記者采訪了來自GE醫(yī)療大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官段小櫻，飛利浦醫(yī)療保健大中華區(qū)副總裁、基礎醫(yī)療業(yè)務總經理曾進川，看他們如何繼續(xù)演繹其基層戰(zhàn)略。

醫(yī)藥經濟報：近些年來，很多跨國醫(yī)療器械公司在中國推出了一系列針對基層醫(yī)療市場的計劃，作為中國基層醫(yī)療市場的參與者，目前，公司是否已經完成既定目標，進一步的基層市場戰(zhàn)略是如何制定的?

段小櫻：GE醫(yī)療堅持助力基層醫(yī)改深入發(fā)展的思路仍然繼續(xù)不變，但階段性的側重點不一樣。提出“春風計劃”三年以來，GE醫(yī)療在基層市場獲得階段性成果，投放了近20款在中國研發(fā)、針對中國市場的產品，其中70%針對的是基層醫(yī)療市場。

今3月，GE醫(yī)療推出“關愛先行”全新市場戰(zhàn)略，這是一個既注重高端又注重基層的兩個市場同時并進的戰(zhàn)略，將會持續(xù)相當長的一段時間。在“關愛先行”市場戰(zhàn)略體系下，基層醫(yī)療已經由原先需要突出關注，變成GE醫(yī)療整體戰(zhàn)略的一部分。

在基層市場上，GE醫(yī)療著力于服務模式轉型，如以創(chuàng)新服務模式為偏遠地區(qū)基層醫(yī)療機構實施器械維修。在過去兩年，GE醫(yī)療對于整體遠程維修模式的推廣、醫(yī)療服務產業(yè)鏈和備件配送網絡的設置都有大量投入。

在銷售和市場的推廣上，GE醫(yī)療成立了針對基層醫(yī)療的產品團隊部和銷售團隊部，主要是專門服務于一級和零級醫(yī)院，把GE醫(yī)療的產品和服務第一時間帶到基層客戶中去。

未來，基層醫(yī)改仍然繼續(xù)，但階段性的側重點會不一樣。隨著基層能力的提升，中國的醫(yī)療行業(yè)又面臨著一些新的挑戰(zhàn)和課題，例如城鎮(zhèn)化、老齡化。未來10年將是中國醫(yī)改的一個很大的挑戰(zhàn)，最終將反映到大家是否看得起病、誰來負擔的問題。GE醫(yī)療進一步努力的方向將是，如何從根本，從“早健康、早診治”這個角度去預防疾病，從而降低整個社會的醫(yī)療成本。

曾進川：飛利浦基礎醫(yī)療“蒲公英工程”的一攬子解決方案，正是基于對中國基層醫(yī)療市場的深刻理解而發(fā)展至今。

飛利浦在本土建立起了強大的基礎醫(yī)療業(yè)務本地團隊。基礎醫(yī)療業(yè)務將利用飛利浦集團企業(yè)——金科威作為業(yè)務發(fā)展平臺，快速響應、深耕細作基層醫(yī)療市場。

飛利浦一直關注中國的基層醫(yī)療市場。從2009年開始便與原衛(wèi)生部合作開展“兩癌篩查項目”，通過培訓基層醫(yī)師的診斷技能，提高農村及偏遠地區(qū)的女性乳癌的篩查準確率，做到“早篩查、早診斷”。通過基層醫(yī)療項目的積極開展，飛利浦獲得了對基層醫(yī)療市場的深刻洞察，積累了寶貴的經驗，更透徹地了解了基層醫(yī)療客戶的需求。

未來飛利浦將會繼續(xù)加強人員及渠道建設，拓展培訓教育，并加強本地研發(fā)及投入;為了提供更便捷服務，今年繼續(xù)增加客戶服務點，全面覆蓋超過38個城市;積極拓展配件倉庫網絡，以持續(xù)優(yōu)化客戶服務團隊的覆蓋和管理制度。

醫(yī)藥經濟報：在之前的基層推廣中，有沒有一些行之有效的經驗可以分享?中國的基層推廣經驗是否可以“拿來”在其他發(fā)展中國家應用?

段小櫻：中國基層醫(yī)療具有人口基數龐大、醫(yī)療資源分配不平衡、硬件設備短缺、人才匱乏等突出特點，是抑制我國基層醫(yī)療機構更好服務病患、快速發(fā)展的主要瓶頸。

其它發(fā)展中國家相信也不同程度地有與中國基層醫(yī)療市場類似的特點，而GE醫(yī)療在中國基層市場獲得的經驗是：必須深入了解基層需求，因地制宜地提供產品及服務解決方案。

基層醫(yī)療市場在產品需求特點上除“可以負擔的起”和“耐用”兩個必要的需求之外，還有以下三個方面的獨特需求：一是產品的易用性，充分考慮操作便捷性，簡化流程、內置一體化操作程序或自動教學系統(tǒng)，方便基層醫(yī)護人員學習操作;二是產品的移動性，西部山區(qū)普遍交通不便，小型、便攜的產品可以方便基層醫(yī)療人員外出問診，讓廣大偏遠地區(qū)的人們享受到醫(yī)療服務;三是產品的互聯(lián)性，比如遠程超聲，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院超聲科技師在掃描到圖像之后，可以實時聯(lián)系到大醫(yī)院的專家，進行實時教學、會診，提高基層醫(yī)院的診斷能力，提高基層醫(yī)療的質量，擴大醫(yī)療可及性。